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06/04/2022
Inovações tecnológicas não fazem mágica: entenda a verdadeira receita para o sucesso atual na área de vendas.
Diversas tecnologias estão cada dia mais presentes nos setores da economia, trazendo inúmeras facilidades e encantando empreendedores. Quem não quer ter um negócio tecnológico para chamar de seu?
Porém, vamos parar por aí. Nem tudo é tão encantador quanto parece. Inovações tecnológicas definitivamente não são mágicas, e muito menos capazes de incorporar soluções por si só. Existe uma falsa sensação de que, por exemplo, softwares podem reduzir nossos esforços à estaca zero, mas no que diz respeito a vendas a história não é bem assim. Isso porque muitos profissionais acabam deixando totalmente de lado tarefas indispensáveis, que somente seres humanos sabem fazer, apenas por contarem com soluções tecnológicas no seu negócio. Essa não é a receita para ser usada com uma sociedade que está buscando cada vez mais atendimentos personalizados e humanizados. Sendo assim, contar tão somente com serviços tecnológicos e robotizados pode resultar na queda das vendas, de acordo com Tatiana Pezoa, CEO da Outbound Sales, Edtech focada em educação corporativa.
Ainda, segundo o estudo “Cenário de Vendas 2020 no Brasil” realizado pelo LinkedIn e divulgado em 2020, 70% dos vendedores entrevistados relataram que a retenção de clientes se tornou prioridade desde o surgimento da pandemia. Para isso, o volume de abordagens mais amigáveis por parte dos profissionais de vendas aumentou em 40% desde o início da crise, dado trazido também pelo levantamento.
“Os dados mostram como a complicada situação deixada pela pandemia de coronavírus resultou na necessidade de esforços redobrados para vender e como atendimentos mais amigáveis foram vistos como o caminho para empresas continuarem comercializando produtos e serviços. Afinal, é indiscutível que a construção de bons relacionamentos com os consumidores resulta em ótimas vendas e na fidelização”, afirma Pezoa.
Segundo ela, as vendas inbound surgiram com a promessa de que seria possível automatizar todos os processos, mas a ideia central não se resume a isso. Em outras palavras:
“Claro que tecnologias como softwares para controlar fluxos de caixa e emissão de nota fiscal, CRM (Customer Relationship Management, em português Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente), entre outras ferramentas são importantes, mas estas precisam ser balanceadas com a atividade humana, e é por isso que está na hora de algumas empresas voltarem um pouco às raízes. Também é preciso destacar que muitas vezes o problema não está na tecnologia propriamente dita, mas no uso ruim e exagerado desta. Todo mundo já recebeu inúmeros e-mails incisivos e até agressivos da mesma companhia sobre um produto ou serviço que não era especificamente do seu interesse”, afirma a CEO. Sendo assim, o caminho correto não seria se colocar na posição do cliente antes de partir para o caminho da venda?
Nos dias de hoje não há mais espaço para vendas agressivas, que “empurram” produtos para os consumidores, acrescenta Pezoa.
“O que traz ótimos resultados é a realização de uma conversa consultiva, em que o intelectual humano é usado para entender as dores dos consumidores, e como é possível ajudar cada um deles. Hoje as vendas estão centradas na escuta ativa, compreensão e conversa. É por isso que a vendas outbound vêm afirmando a importância do bom e velho telefonema para que vendedores e clientes se conectem”, diz ela.
Para a executiva, é importante ressaltar que para realizar vendas consultivas é necessário estudar o mercado para então selecionar verdadeiros potenciais leads (potenciais clientes). Mais uma vez, a ação do vendedor é primordial. Tecnologias nunca terão o mesmo raciocínio e “faro” parecido com o dos humanos.
“Dessa forma, fica claro que as pessoas compram de quem confiam e com quem têm alguma conexão, aspectos que não são possíveis de automatizar. É por isso que as empresas precisam entender que vender é a arte de misturar técnica e tecnologia, é ser mestre em fazer as perguntas certas e saber conversar para vender o que a pessoa realmente precisa. As empresas saberão que o processo foi bem-sucedido no momento que o cliente agradecer pela aquisição. Por isso aproveite esses insights e humanize mais a sua área de vendas”, finaliza Pezoa.
Muitos empreendedores e profissionais da área comercial podem estar lendo este artigo, e é por isso que gostaríamos de fazer um lembrete: você já esteve (e estará novamente) do outro lado da moeda. Mesmo os profissionais de venda também ocupam posição de consumidores, vez ou outra. Todos somos consumidores. Sendo assim, vamos pensar em conjunto: não é todo o produto que você vai se sentir confortável de adquirir sem o mínimo de contato humano. Quando você pensa em comprar um imóvel, você negociaria com um bot em uma conversa no WhatsApp? Ou preferiria conversar com um representante, uma pessoa responsável pela venda do imóvel o qual você está interessado?
A resposta é óbvia: existem produtos e produtos, situações e situações. Assim como trouxe a CEO Paula Pezoa, a arte das vendas é composta pela genuína mistura da técnica humana com a tecnologia.
Ainda em tempo, quando o assunto é a dosagem da presença da tecnologia no seu negócio, vale citar a participação de Rodrigo Miranda, CEO e co-fundador da Zaitt (primeira rede de lojas autônomas do Brasil), em um dos episódios do Vida Loka Podcast. Ao ser questionado sobre a necessidade da implementação de tecnologia aos pequenos negócios, Rodrigo ressalta que tecnologia nem sempre é sinônimo de avanço e de melhora. A tecnologia vem para ajudar quando é visível que, por exemplo, um software realmente facilitará a vida daquele empreendimento, mas ela pode acabar vindo para atrapalhar quando a única intenção é tornar o negócio “mais tecnológico”, sem justificativa para o investimento feito nessa manobra.
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Fonte: whow – empreendedorismo para vida toda – por Isa Carrard
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